地域最安値」を目指すべきか──熊本時代の恩師と、久しぶりに

【院長】

いえいえ、ご無沙汰しております。K先生に来ていただけるなんて、なんだか少し緊張しますよ。

それにこのクリニック、実は居抜きで安く入れたもので、お金は全然かかってないのですよ。

見た目だけは、ちょっといい感じになってますけどね。

当院、スタートは十数坪のマンションの一室からでして。そこから移転を2回して、ここが3つ目なんです。

【院長】

そう見えるかもしれないですけど、個人的に一番好きだったのは、最初のマンションのところなんですよね。

手狭なところだったんですけど、オーナーさんがすごく良い方で、隣のテナントの方々とも交流があった。

あの頃のあったかい感じは、今でも忘れられないんです。

【院長】

ええ。今の場所も気に入ってはいるんですけど、あそこで開業してよかったな、と今でも思い出します。

K先生こそ、昔とまったくお変わりないですね。

【院長】

気づけばあっという間でした。

K先生に形成の基礎を叩き込んでもらったあの1年がなかったら、今の僕はないです。

期間は短かったですけど、自分にとっては本当に密度の濃い時間でした。

【院長】

何でも聞いてください。僕に答えられることは、全部お答えします。

【院長】

その流れは、僕も業界全体で感じますね。

それにK先生は形成がご専門ですから、美容に入っていかれるのは、むしろ自然な流れだと思いますよ。

技術的にも、一番地続きの世界ですし。

【院長】

なかなか悩ましいところですが……今の時代に最安値を目指すのは、あまりおすすめしません。これが僕の率直な答えです。

【院長】

そこは確かにその通りです。「施術名＋最安値」は、セットで検索されやすいキーワードです。

「ボトックス 最安値」「ハイフ 最安値」「糸リフト 最安値」──このあたりは、根強く検索されています。

価格で上位を取れれば、集客効果は確かにあります。

【院長】

問題は、今の時代に最安値を取るために必要なコスト──というか、リスクというか──が、あまりにも大きくなっていることなんです。

これを分かっておかないと、自由診療に踏み込んだ瞬間、足をすくわれます。

【院長】

いや、そういう一般的な経費の話ではなくて。

仕入れとか、消耗品とか、そっちの方で無理をしているクリニックが出てきている、という意味なんです。

【院長】

少し込み入った話なので、順番にお話しますね。

あ、でもその前に──誤解のないように言っておきたいんですけど、当院も開業当初は、最安値を目指していた時期があるんですよ。

【院長】

ありましたよ。開業当初は、いくつかの施術は国内最安値クラスでやっていました。

今思い返すと、よくこんなびっくり価格で出していたな、と自分でも驚くくらいですね。

ありがたいことに、そのおかげで日本中から患者さんが来てくださった時期もあります。

【院長】

当時は、今ほど「激安クリニック」と呼ばれるようなところが多くなかったのです。

だから、常識的な戦い方で最安値を目指すことができていました。

普通に正規ルートで仕入れて、普通に運営していても、ある程度価格を抑えれば最安値を名乗れた。

サービスの質を落とさずにそれなりに価格を抑えても、十分な利益が出る──そのくらいのバランスでした。

今思えば、のどかな時代でしたね。

【院長】

そうですね。ただ、今はまったく違います。価格競争のステージが、もう別物になっているんです。

かっこよくいえば、ネクストステージですね。

【院長】

すみません、つい気取ってしまって。

【院長】

回転率を極限まで上げて、単価を下げる方式のクリニックのことですね。

これ自体は、僕は悪いことだとは思っていません。回転率で価格を下げるのは、どの業界でも普通にやっていることですから。牛丼屋もそうですし、回転寿司もそうです。

こう言うと、美容医療業界の先生方に怒られそうですけど、構造としては同じ話なんですよ。

【院長】

医療だから特別、というわけでもないですしね。問題はそこから先なんです。

回転率だけでは価格を追いきれなくなったとき、本当にありえない手段に手を出すクリニックが出てきています。そこが、当時と今の最大の違いです。

【院長】

ちょっと順番にお話ししますね。まずよく話題になる「並行輸入品」の話から。

世間では並行輸入品というと、それだけでアウト、みたいに語られがちなんですけど、個人的には、そこまで問題視していません。

【院長】

正直に言うと、当院も開業当初は並行輸入品を使っていた時期があります。

今は、正規代理店さんが日本市場を育ててきた努力や功績に敬意を表し、大前提として正規代理店からのものを使うようにしています。ただ、「中身が同じなら安い方がいい」という発想そのものは、僕は理解できるんです。

【院長】

もちろん、正規代理店を通していない以上、偽物の可能性はゼロではありません。

ただ、ちゃんとした輸入代行業者を使えば、現地で出回っている正規品を日本に送ってくれているケースがほとんどだと思います。

それなりの代行業者が、リスクの高い偽物を送って、名誉を失ってまでそういうことをするメリットは、実はそんなに大きくないんです。

【院長】

僕もそうでした。保険診療にいた頃は、医薬品は病院の薬局経由で来るのが当たり前でしたし。

【院長】

本当に違います。……あ、で、話戻しますね。並行輸入についても、過去には名前の知られた業者が偽物を扱って、問題になった例はあるんですよ。

ですから、「並行輸入＝絶対安全」と、僕も言い切れるわけではないんですけどね。

【院長】

そうですね。それでも、並行輸入＝危険、と単純に決めつけるのも違うかな、と僕は思います。……まあ、僕もそこまで並行輸入に詳しいわけではないんですけど。

【院長】

そうなんですよ、そこが、一番気になっているところで。

最近、医薬品を専門に扱っていない業者から、医療用の製品を仕入れているクリニックが出てきてるんです。

【院長】

例えば──ショッピングリフトやスレッドリフト（糸）がAmazonで売られていたりします。

注射針や注入用の製剤がAliExpressで売られていたり、医療用のレーザー機器までAliExpressに並んでいることもあります。

【院長】

僕も最初は耳を疑いました。一般の患者さんから見ても、「そんなところで買うクリニックや医師はいないだろう」と思うはずです。でも、実際に購入しているクリニック様も、購入している先生方も、いらっしゃるんです。

僕もこの話を最初に聞いたときは、美容医療業界、どうなっちゃってるんだろうな、と本気で思いました。

【院長】

本当です。そこまでして経費を抑える流れが、一部に出てきている。それが今の美容医療業界の一側面です。

【院長】

保険診療ではまずありえない話ですから、知らなくて当然です。

K先生と一緒に仕事をしていた頃、僕らはそんな世界があるなんて、想像もしなかったじゃないですか。

【院長】

ただ、K先生が自由診療を始められるなら、このあたりのグレーな事情は、知っておいて損はないですよ。

そういう方々と最安値合戦をすると、まともにやっているこちらは正直、分が悪いんです。

仕入れ値がまったく違う世界で戦うことになるので、勝負として成立しないんですよ。

【院長】

そうです。ただ、誤解していただきたくないのは──最安値を追わない＝利益を貪っている、ではない、ってことで。

そこは、はっきり言っておきたいところで。

【院長】

一人でも多くの患者さんに来てもらえるような工夫はしますし、本当に広く届けたい製剤は原価に近い値段で出すこともあります。

ただ、「どこよりも安く」というスローガン自体は、もう掲げません。

というか、掲げようとしても、真っ当にやっている以上、掲げられない、というのが正直なところで。

「適正価格で、必要な施術を、必要な人に」──それが今の当院のスタンスです。

【院長】

派手な勝ち方はできないです。というより、派手じゃないどころか、地味ですね。

ただ、今の美容医療業界で、まっとうなクリニックが長く生き残るには、これが一番現実的だと僕は思っています。

「美容医療だから大儲けできる」といった時代は、もう終わりに近いのかな、とも感じていて。

業界全体も、少しずつ適正価格に近づいてきている気がするんですよ。……まあ、こんな風に偉そうに言ってる時点で、負け犬の遠吠えかもしれないですけどね。

【院長】

ありますよ。消耗品の使い回しの話、実は結構話題になっていて。

【院長】

まず、針の使い回し。これは言うまでもなく、感染のリスクにつながります。保険診療ではありえない話ですが、自由診療の一部ではゼロではないと聞きます。

【院長】

もう一つは、ハイフやレーザー機器のチップの話です。

本来は決まったショット数を使い切ったら、新しいチップに交換する必要があります。

ところが、不正にチップを改造してショット数を大幅に増やし、経費を抑えているクリニックがあるんです。

ハイフなんかは、無制限に使えるチップまで出回っているようで。

【院長】

こうなると、劣化したチップを使い続けることによる火傷のリスクが出てきます。

感染だけでなく、熱のコントロールが不安定になりますから。

メーカー側もチップの使い回しや改造を防ぐ対策は打っているんですが、そこを突破する改造方法を提案してくる業者もいて、完全にイタチごっこです。

【院長】

そうなんです。患者さんからも、保険診療の先生方からも、本当に見えない部分です。

だからこそ、価格の安さだけを基準にクリニックを選ぶのは、おすすめしません。

……まあ、そうは言っても、値段は大事ですけどね。安いに越したことはない、という気持ちは、僕もすごくわかるんですよ。

【院長】

ええ。もちろん、開業当初は、期間限定のキャンペーンなどで少しお安く提供するのは、戦略としてアリだと思います。

まずは知っていただく、試していただく、という段階は必要ですから。

僕自身もそうやってスタートしました。ただ、「ずっと最安値でいく」と掲げるのは話が別で。

「普通に運営していたら、結果的に最安値になっていた」という時代ならいいんですが、今の最安値は、多くの場合、どこかを削って成立しているものです。

それに乗るよりも、適正価格で誠実に運営する方が、ずっと長続きします。

【院長】

僕はそれが一番強いと思っています。

K先生のように保険診療を長くやってこられた先生方は、数字よりも目の前の患者さんをまず見る、という習慣が体に染みついているはずです。

それは自由診療でも、絶対に武器になります。

【院長】

K先生は、あの1年の間に拝見していただけでも、患者さんの話を最後まで丁寧に聞かれる先生でしたから。

それができる人は、自由診療に行っても、ちゃんと患者さんに選ばれますよ。……まあ、大学の後輩がこんなこと偉そうに言うのも、おこがましいんですけど。

【院長】

そんな、K先生にご馳走していただくなんて、申し訳ないですよ。

【院長】

ありがたいですね。では、お言葉に甘えて──安くておいしいところ、僕、知ってますよ。

【院長】

「青木堂」っていう、昔ながらの食堂なんですけど。ここから歩いてすぐで。

【院長】

はい。オムライスがおいしいんですよ、ケチャップがべっちょりかかってて。

【院長】

では、行きましょう。